隨著新能源物流車滲透率不斷提高，一線、新一線以及重點二線城市等主流市場高度內(nèi)卷。這意味著新能源物流車企業(yè)想打破現(xiàn)有的基本固化的市場格局，脫穎而出，必須在由三四五線城市等“下沉市場”組成的物流車的核心存量市場殺出一條血路。
下沉市場的新能源物流車領(lǐng)域仍處于“黎明前的黑暗”，多數(shù)主機廠和傳統(tǒng)經(jīng)銷商對這片藍海持觀望態(tài)度。然而，遠程新能源商用車茂名經(jīng)銷商茂名市卡悅吉利遠程4S店總經(jīng)理車偉文（人稱“車頭”）帶領(lǐng)團隊僅用10個月就實現(xiàn)65%的市占率，9月銷量破百輛，2025年1-9悅開票量突破650臺，遠超年度任務(wù)。其扎根下沉市場的“團隊鍛造+客戶攻堅”雙輪驅(qū)動策略，為新能源物流車開拓縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場提供了極具價值的實踐樣本。近日，電車資源奔赴茂名，獨家采訪了車偉文，一起看看他探索下沉市場的“茂名打法”。
提前20個月的“潛伏”與差異化切入
新能源物流車下沉市場的開發(fā)，首要前提是對行業(yè)趨勢的精準預判。車偉文的布局始于2022年初，在錯過新能源乘用車風口后，他敏銳意識到商用車新能源化的必然趨勢。
通過20個月的市場摸底，他完成了對茂名油車經(jīng)銷商的“全維度畫像”：從老板實力、管理水平到團隊層級，甚至每個銷售的客戶資源都了如指掌。這種“潛伏式”調(diào)研，為后續(xù)的團隊建設(shè)和差異化競爭奠定了基礎(chǔ)。
當時茂名新能源物流車市場存在兩大痛點：一是服務(wù)缺失，客戶購車連腳墊、防爆膜等基礎(chǔ)配件都沒有，交車毫無儀式感；二是金融方案僵化，同行普遍采用4厘9（實際年化超6%）的利息，加重客戶負擔。
“我做了20多年的乘用車，已經(jīng)錯過了新能源乘用車風口，絕不能錯過新能源商用車風口。”2024年3月份，車偉文成功拿下遠程新能源商用車茂名市場卡系車代理經(jīng)銷權(quán)，開啟了乘用車“老炮”轉(zhuǎn)戰(zhàn)新能源商用車的新篇章。
車偉文抓住茂名商用車市場的兩個痛點，推出“乘用車級服務(wù)+低息金融”的差異化組合拳——所有車輛預裝導航、倒車影像，復制乘用車交車儀式；通過銀行資源將貸款利率壓至3厘3-3厘9，每貸10萬元每月可為客戶節(jié)省140元利息，對于一輛16萬元左右的新能源輕卡，5年累計節(jié)省利息13200元。
這種“人無我有”的策略，使其在4個月內(nèi)快速建立市場認知，為后續(xù)擴張鋪平道路。“雖然，合作銀行頂不住壓力，最后也和我們的競爭對手簽了合作，但4個月的時間差已奠定了我們茂名市場第一的地位。”
從“熬鷹”到“薪酬錨定”，激活團隊戰(zhàn)斗力
下沉市場的競爭，本質(zhì)是團隊戰(zhàn)斗力的競爭。車偉文的團隊搭建邏輯極具“狼性”：優(yōu)先挖角同行銷冠、種子選手，江鈴、重汽豪沃、東風等品牌的銷售精英被批量納入麾下。這些“老油條”雖自帶客戶資源和行業(yè)經(jīng)驗，但也存在思維固化問題。對此，車偉文獨創(chuàng)“熬鷹+棺材老板心態(tài)”的改造法。
“棺材老板心態(tài)”的核心是培養(yǎng)銷售的長期主義和抗壓能力——既要像棺材老板那樣“活得比對手久”，不糾結(jié)短期得失；又要保持“遲早做對手生意”的目標感。通過案例復盤和心態(tài)疏導，將銷售從“職業(yè)經(jīng)理人思維”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;老板思維”。
更關(guān)鍵的是，他建立了以“房價錨定”的薪酬體系：以茂名8000元/㎡的房價為基準，當團隊人均月薪低于1.5㎡房價（1.2萬元）時，立即從市場競爭、產(chǎn)品策略、培訓管理等維度反思調(diào)整；當月薪超過2.2㎡房價（1.76萬元）時，則增加業(yè)績壓力并擴充團隊。這種“薪酬兜底+上限激勵”的機制，讓銷售既有安全感又有奮斗欲，2024年團隊人均月薪穩(wěn)定在1.5-2萬元，遠超行業(yè)平均水平。
在日常管理中，車偉文摒棄傳統(tǒng)PPT培訓，采用“喝茶復盤”的實戰(zhàn)式輔導。每周約談銷售人員，針對簽單少的成員，精準指導其“主攻哪個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、哪個行業(yè)”；對失敗客戶案例進行深度拆解，總結(jié)經(jīng)驗教訓；一旦出現(xiàn)批量成交（如兩天訂出6臺平板車），立即組織專題會議提煉行業(yè)規(guī)律。這種“管到毛細血管”的精細化管理，使團隊成交率比同行高出一大截，打得競爭對手毫無還手之力。
“我們的對手今年再干不起來，明年沒什么機會。也正如此，我要讓我們的競爭對手今年沒機會干起來。”車偉文介紹，做下沉市場必須充分調(diào)動團隊的“狼性”，為此他用兩個“心境”——管理者心境、員工心境，幫助核心管理層從以往的職業(yè)經(jīng)理人心態(tài)快速轉(zhuǎn)變?yōu)槔习逍膽B(tài)。團隊以主人翁精神，以極強的內(nèi)驅(qū)力堅持扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場。
客戶開發(fā)：人文文化和人性的深度滲透
下沉市場的客戶開發(fā)，關(guān)鍵在于“精準觸達+信任構(gòu)建”。與乘用車不同，新能源物流車的客戶群體高度集中——有配送需求的批發(fā)業(yè)、藥業(yè)、建材業(yè)等。車偉文憑借23年本地人脈積累，直接“穿透式”拜訪老板：例如看到某藥業(yè)公司老板的車停在樓下，直接敲辦公室門；憑借曾銷售豪車的資源，與各行業(yè)老板快速建立信任。他的客戶開發(fā)邏輯可概括為“三層滲透”：
第一層：行業(yè)標桿突破。優(yōu)先攻克有示范效應的企業(yè)，如當?shù)啬持幤蟆Ｍㄟ^陪跑司機一天跑391公里，用“油費420元vs電費50元”的真實數(shù)據(jù)，說服其先購1臺試用，一個月后再增購4臺。標桿客戶的示范效應迅速輻射至整個藥業(yè)圈，其它藥企相繼跟進。
第二層：鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)深耕。茂名87個鄉(xiāng)鎮(zhèn)各有特色產(chǎn)業(yè)，車偉文要求銷售“一鎮(zhèn)一策”：金塘鎮(zhèn)主攻農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)，公館鎮(zhèn)聚焦建材配送，化州石灣鎮(zhèn)深耕裝飾材料運輸。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶注重人情的特點，他規(guī)定拜訪必須攜帶22斤以上的定制果籃，既避免茶葉“眾口難調(diào)”的問題，又通過“吃人手短”的樸素邏輯拉近關(guān)系。
為成交客戶制造驚喜，用細節(jié)創(chuàng)造情緒價值
第三層：生態(tài)閉環(huán)維護。為提升客戶復購和轉(zhuǎn)介紹，車偉文計劃成立“客戶關(guān)懷部”，每年深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)登門為過生日的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶送上30斤米、10斤油的生日驚喜。看似“虧本”的投入，實則通過“一次保養(yǎng)回本、兩次保養(yǎng)盈利”實現(xiàn)閉環(huán)。同時，淳樸重情的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更愿意轉(zhuǎn)介紹周邊的相親朋友成為新客戶。
更巧妙的是，他通過搞定司機群體，擴大下沉市場B端客戶。車偉文介紹，企業(yè)油車司機的薪資結(jié)構(gòu)是底薪+配送提成。由于底薪低，司機大多在加油和維修環(huán)節(jié)賺外快，新能源卡車割斷了他們賺外快的機會，因此他們的抵觸心理較重。
“我通過陪跑，幫客戶找到了續(xù)航不足的原因——司機大腳踩油門、剎車等不當操作所致。但是我會沿途關(guān)照他們，并在客戶分析會上不說破。”車偉文表示，司機不想因為“車技”不行丟工作，也會規(guī)范駕駛。此外，在和企業(yè)老板算經(jīng)濟賬時，他建議老板將剩下的近萬元油錢補貼司機幾百元以提高工作積極性，將司機底薪從1500元提至1800元。這樣一來，司機成為新能源車型的“義務(wù)宣傳員”，甚至倒逼老板增購換購。
下沉市場開發(fā)的核心啟示
車偉文的“茂名打法”，本質(zhì)是對下沉市場消費邏輯的深刻理解，其經(jīng)驗可總結(jié)為三大核心：
1. 節(jié)奏把控：長期主義優(yōu)于短期沖刺。他拒絕“沖一波猛量”，而是像“跑3000米長跑”那樣控制節(jié)奏，避免團隊因壓力崩盤。這種“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的策略，使市場份額穩(wěn)步提升而非大起大落。
2. 資源整合：本土人脈是最大壁壘。作為土生土長的茂名人，車偉文的“車頭”名號在當?shù)仄嚾o人不曉，這種本土人脈積累讓他能快速觸達核心客戶、挖掘優(yōu)秀人才充實團隊。對于外來品牌，若想復制這一模式，必須優(yōu)先吸納本地精英，建立“在地化”團隊。
3. 靈活應變：拒絕“一刀切”策略。針對乘用車轉(zhuǎn)過來的銷售，他要求其“放下流程化話術(shù)，學會帶點國粹聊天”；針對不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，調(diào)整溝通方式和產(chǎn)品推薦。這種“千人千面”的靈活應變，正是下沉市場開發(fā)的關(guān)鍵——既要專業(yè)，又要“接地氣”。
當前，茂名新能源物流車滲透率已突破19%，車偉文的目標是2025年實現(xiàn)30%。其實踐證明，下沉市場并非“難啃的骨頭”，而是蘊含巨大潛力的藍海。對于新能源物流車企業(yè)而言，唯有像“車頭”那樣，扎根本土、精耕團隊、深耕客戶，才能在這場下沉戰(zhàn)役中占據(jù)先機，真正實現(xiàn)“從引導消費到迎合消費”的跨越。