6月18日下午1點，京東發布零傭金政策1小時后，京東商務拓展人員（BD）撥通了安頤酒店總經理宗陽的電話，邀請他入駐平臺。
這家擁有23家直營店的酒店集團，今年的營業額同比下滑20%，正在尋找增長點。
“零傭金”政策出自京東旅行發布的《致全體酒店經營者的一封公開信》（下稱《公開信》）。《公開信》稱：“酒店商家參與‘京東酒店PLUS會員計劃’，享受最高三年0傭金”。
6月19日，西安楓尚酒店已收到來自京東的首個訂單：客人以門市價9折預訂了兩晚住宿。但對酒店來說，該訂單的實際傭金率為10%。酒店負責人告訴經濟觀察報，京東BD和其他酒店從業者說，傭金會后續返還，目前客人還未退房結算，具體的返傭方式尚不明確。
不同于傳統OTA通過機票搭售、酒店抽傭的盈利模式，京東旅行主打“機票0捆綁”“酒店零傭金”。這不禁讓人疑問：京東靠什么盈利？這也是很多OTA從業者看到該消息的第一反應。
多位專家分析認為，京東可能計劃利用酒旅引流，在供應鏈上實現盈利。
就在宣布零傭金政策的前一天，京東集團創始人劉強東公開表示，明確布局酒旅業務。他的核心邏輯正是通過供應鏈優化成本結構。
目前，京東已為酒旅業務成立新通路事業部，目標是打造“產品更優、價格更低、服務更好”的京東式消費體驗。
盡管存在諸多不確定因素，但京東這條“鯰魚”帶著零傭金闖入了市場。
零傭金誘惑
京東BD向宗陽介紹，入駐京東的流程并不復雜，只需提供營業執照、法人身份證正反面、酒店行業許可證、法人信息驗證等基礎材料。
6月18日下午3點多，經濟觀察報記者與宗陽通話時，他正安排各門店整理上述材料，準備齊全后就打算提交上線。但宗陽發現，所謂的零傭金并非直接免傭金，而是通過返傭的形式實現。具體來說，商家只有參加京東酒店“PLUS會員計劃”，最高可享受3年零傭金的優惠。
京東業務人員目前的說法是：傭金會先收取，而后返還。
因返傭的具體比例尚未確定，宗陽還未與對方深入洽談。不過，BD跟他說，部分功能仍在測試階段，建議先入駐并參加會員計劃。
西安楓尚酒店的動作更快，6月18日完成資料上傳后的第二天就接到了訂單。
記者在酒店負責人展示的京東后臺頁面上看到，京東酒店商家中心包含訂單管理、房價房態、基本信息維護、促銷中心、財務管理、通知和幫助等模塊。訂單列表顯示待處理訂單、今日新訂、今日入住、待入住等信息，其中，今日新訂顯示已有一個訂單。
西安楓尚酒店的負責人說，這筆訂單的價格相當于門市價打了九折，與攜程、美團等平臺的價格相近，客人預定了兩晚。
與其他平臺類似，京東也設置了賬期，客人退房后需經過一段時間，房費才能到賬。
平臺顯示，當前這筆訂單的傭金率為10%，沒有其他費用。西安楓尚酒店對接的京東BD也表示，后續會返還傭金，但沒有明確具體的返傭方式。
事實上，京東旅行10%的傭金率在行業處于中等水平，攜程的傭金為10%—15%，美團為8%—12%，飛豬為10%，抖音為9%。
另一家已經入駐京東旅行的酒店負責人仔細研究了“京東酒店PLUS會員計劃”條款：符合條件的商家參加PLUS或學生專享價活動，折扣力度需達到原價的85折，且原價不得高于商家線下實體店或所有公開渠道（含O－TA、自有渠道及其他第三方渠道）的最低到手價，此類訂單才可享受傭金減免至零的政策。
在擁有兩家宿集的“在野宿集”聯合創始人劉漢捷看來，這相當于把原本支付給其他平臺的傭金讓利給消費者，酒店也能借機擴大知名度。對酒店來說，渠道成本是必然支出，如果平臺能降低這部分成本，商家也愿意配合開展營銷活動，實現企業與消費者的雙贏。
商家的痛點
2022年，廣西崇左的在野宿集開業時，選擇與攜程進行委托分銷代運營合作，成為掛牌商家。多位酒店從業者表示，在攜程上提升排名最快的方式就是“掛牌”。據了解，掛牌指攜程為酒店提供委托分銷代運營服務。在野宿集是高端宿集的頭部玩家之一。
酒店要進行委托分銷服務，需要一定的準入條件，首先需要保證用戶體驗，包括點評分、房源、PSI（服務質量分）、信息分等指標須達標，同時還需要給予攜程相應的分銷代運營服務費。在此基礎上，酒店和攜程合作一級委托分銷，還可以獲得一級權益禮包，包含標簽支持、營銷支持、課程支持、服務支持、線上多渠道分銷支持、內容營銷（賣點提煉）等服務。換言之，商戶可獲得平臺額外的流量和服務支持，這能為新開業酒店帶來可觀的初期流量。
劉漢捷就享受過這樣的紅利，開業初期，其定價一晚2000多元的高端民宿銷售火爆。但隨著業務發展，劉漢捷逐漸意識到單一平臺模式的局限性。主打旅游體驗的宿集同樣適配短視頻宣傳，但如果取消和攜程的委托分銷合作，就會失去額外獲得的流量扶持。
宗陽的生意一半來自美團，一半來自攜程。但受限于兩家平臺的流量規則，其維持業務所需的投入越來越大。以流量曝光為例，想要提升排名就需要參與平臺的營銷活動：美團推廣通服務的單次點擊成本約8—10元，攜程的云梯排名服務同樣需要費用。
面對經營壓力，中小酒店對平臺的流量依賴更深，這也意味著更高的推廣成本。
宗陽算過一筆賬：想要保持在平臺上的區域排名，每周就需要8000元，但最終的成交轉化率卻難以保證。
自2024年11月開始，宗陽的生意持續下滑。為此，他在抖音上做直播，要求門店員工每天進行1—2小時的直播，還策劃各種活動吸引客流。宗陽說，2025年上半年的投放費用已超過去年全年。
宗陽的經歷具有行業代表性。2024年9月，華住集團創始人季琦發布的一篇文章曾提到，華住旗下有不少店長為保客房出租率而選擇讓利給OTA平臺，從而導致部分門店OTA客源占比大幅超過50%，對OTA流量“過度上癮”，削弱了自身的核心競爭力。
與此同時，OTA平臺的收入持續增長。
2024年，攜程住宿預訂業務收入達216億元，占總營收的40.49%，同比增長25%。2025年一季度，攜程毛利率高達80.44%，凈利率為34%。另一家OTA企業同程的住宿業務收入同比增長23.3%。在2022年第二季度調整財報披露方式前，美團的到店酒旅業務雖然收入僅約為餐飲外賣業務的1/3，但利潤卻是后者的2倍多，是其利潤貢獻最大的業務。
最終，劉漢捷決定放棄特牌資格。“抖音這樣的新興平臺為我們帶來了不少年輕客群。”在福建開設第二家宿集時，劉漢捷就轉而采用多平臺戰略。此次京東進軍酒旅市場，劉漢捷甚至主動聯系在京東工作的同學了解情況，希望成為首批入駐的商家。